Keytoe_logo_wit_kleinCreated with Sketch.
MENU

Voor wie werken jullie??

Cedric28 juni 2013Gemiddelde leestijd: 3 minuten

“Voor wie werken jullie?”Dat is een veelgestelde vraag. Dilemma! Noem je dan een rijtje van 20 namen die het eerst in je opkomen? Noem je de grootste klanten? Noem je de bekendste merken? Kortom: vervelende vraag, moeilijk antwoord. Maar de vraag is terecht.

Dus is een antwoord noodzakelijk. Ik zal eerst mijn verwoede eerdere pogingen in het afgelopen jaar van Keytoe met jullie delen en eindig met mijn uiteindelijke en definitieve antwoord wat ik voortaan (lees: voorlopig) gebruik.

Poging 1 – het ergste van het ergste

Ik wil vertellen dat we een breed spectrum hebben aan klanten, want ik wil geen enkele prospect uitsluiten. Dan is mijn antwoord: “MKB, MKB+ en enterprises. Van alles wat.” Of nóg erger – iedereen heeft het iemand weleens horen zeggen: “Van de groenteboer om de hoek tot landelijke A-merken”. Bah.

Foute poging dus.

Poging 2 – opschepperij

Ik wil laten weten dat we grote klanten hebben. Dan is mijn antwoord:

“We werken voor D-reizen, FBTO, Batavia Stad enz.”. Die poging heeft twee gevolgen. Ten eerste denken MKB-prospects dat zij niet meer interessant voor ons zijn en prio-status nul bij Keytoe hebben (iets wat niet klopt, maar een begrijpelijke gedachte is). Ten tweede denken vrienden en relaties: “Bah, wat een opschepper” (wat per definitie altijd waar is in mijn geval, maar toch wil ik het niet horen).

Foute poging dus.

Poging 3 – interessantdoenerij

Ik wil klanten noemen die relevant zijn voor mijn prospect. Dan is mijn antwoord:

“We hebben in uw branche de volgende resultaten behaald voor vergelijkbare bedrijven X en Y.” Nadelen: de prospect vindt zichzelf niet te vergelijken met de voorbeelden die ik noem en de prospect voelt zich niet speciaal, want hij is nummer 3 in de rij.

Foute poging dus.

Poging 4 – de weg kwijt

Ik ben de weg kwijt na poging 1 tot en met 3 en dus ga ik er in het vervolg maar ondoordacht tegenaan: ik noem klanten die het eerst in me opkomen. NICHT GUT. Gevolg: een frons van de mensen die me de vraag stellen. Ze horen tenslotte allemaal bedrijfsnamen, de een wel en de ander niet bekend voor ze. Ik zie de verwarring en denk: ‘snel inhoudelijk vertellen waar het om gaat’. Voordat ik het weet steek ik een stamppot-verhaal af en is degene die de vraag stelde helemaal in de war.

Foute poging dus.

Poging 5 – de laatste foute poging

Ik weet niet meer wat ik moet zeggen als gevolg van de eerdergenoemde punten en zeg dus maar heel nonchalant: “van alles, we houden niet van namedropping, maar we snappen precies wat u wilt.” Ik heb hiermee iets gezegd, maar ook helemaal niets. Als ik niet op Jan-Peter Balkenende wil lijken, moet ik dat nooit meer zeggen.

Foute poging dus.

Oplossing – dit werkt gelukkig

Na wat denkwerk is dit het enige goede antwoord op de vraag ‘voor wie werken jullie?’. Tatadada:

We kunnen onze klanten in twee groepen opdelen. De helft van onze klanten zijn ondernemers (enkele eenpitters, maar meer bedrijven rond de 50 werknemers). Dat zijn klanten waar ik blij van word wegens de directe lijnen, beperkte budgetten en de directheid in feedback. Hier worden we gedwongen om creatief te zijn en écht scherp te presteren.

De andere helft van onze klanten zijn Top-3-spelers in hun markt en daarom vaak bekende merken in het land. Dit zijn de topspelers in heel verschillende branches. Verzekeringen, onderwijs, reizen, tuinbouw en retail bijvoorbeeld. Met deze klanten gaan we het wedstrijdje met hun concurrent aan. Bij deze klanten kunnen we vaak echt vernieuwen omdat ze daarmee kunnen winnen.

Het lijkt een groot verhaal, maar wat gebeurt er? Ik geef een vloeiend antwoord, wat betekent dat we bewust over onze sales nadenken. Dat geeft vertrouwen. Ik geef een uitgebreid antwoord, wat betekent dat ik er trots op ben. Tegelijkertijd ben ik bescheiden genoeg om niet ‘nonchalant’ een rijtje merken te noemen. Ik laat zien dat ik beide doelgroepen voor Keytoe relevant vind en waardeer om verschillende redenen.

Papa spreekt

Mijn tip voor iedereen: denk erover na. Ik ben er niet alleen over gaan nadenken omdat ik er moeite mee had, maar ook omdat ik me ergerde aan antwoorden van anderen. Formuleer een antwoord waar je achterstaat, maar lul nooit uit je nek. It’s coming to hunt you. Als iemand bij me doorvraagt dan kan ik precies opnoemen welke top-3-speler ik bedoel en wat we voor ze doen.

En na het antwoord?

Nu ik dit antwoord geef, wordt me bijna altijd de vervolgvraag gesteld: “Leuk, wat doen jullie dan allemaal?” Bats, het beeld van de klantenkring is voldoende geschetst en gesprekspartners gaan over op inhoud van onze dienstverlening. Dus volgende tip: ga maar vast nadenken wat je daarover wilt vertellen. Want dat is minstens zo lastig. Ik heb daar nog geen lekker antwoord op.