Keytoe_logo_wit_kleinCreated with Sketch.
MENU

Anti-verkoop

Keytoe12 juli 2012Gemiddelde leestijd: 2 minuten

Je zit met een potentiële klant aan tafel en hebt je goed voorbereid om hem/haar te overtuigen van jouw kunnen. Je komt met een goed concept en je gesprekspartner begint redelijk geïnteresseerd te raken in wat jij te vertellen hebt. Maar uiteindelijk wil je de andere partij toch ook overtuigen dat ze voor jou kiezen. Je houdt een pleidooi over hoe goed je de zaken aan gaat pakken en dat je beter bent dan de concurrent. Indirect brand je die concurrent redelijk af. Want waarom zou je daar naartoe gaan als je bij ons veel meer krijgt? Probeer het eens op een andere manier.

Waarom is het zo onwijs belangrijk om te overtuigen dat alleen jouw product of dienst het beste is voor de potentiële klant? Ten eerste is dat niet zo en ten tweede komt dat wel erg arrogant over. 9 van de 10 verkopers gebruiken een standaard methode om hun dienst of product te verkopen. Saai!

Neem het voorbeeld van een verkoper van veiligheidsglas. Zijn leidinggevende bekeek de cijfers en was enorm verbaasd over de hoge verkoopcijfers van de verkoper. Hij vroeg de verkoper wat het succes was achter zijn hoge verkoopcijfers. De beste man vertelde: ”Oh, simpel hoor. Op het moment dat ik bij een potentiële klant binnenwandel, leg ik het veiligheidsglas op de toonbank en pak mijn pikhouweel. Vervolgens sla ik hard op het glas en wacht de reactie van de klant af. Ze zien dan dus dat het glas niet breekt.” De werkgever is zo onder de indruk van zijn methode dat hij al zijn andere verkopers dezelfde truc laat gebruiken. Enkele weken later kijkt de werkgever nogmaals daar de cijfers en ziet dat de verkoper nog steeds bovenmatig veel verkoopt. Ook al gebruiken de andere verkopers ook de techniek. Opnieuw loopt hij naar de verkoper toe en stelt de vraag hoe het komt dat hij nog steeds meer verkoopt dan de rest. “Sinds kort laat ik de klanten zelf slaan, werkt als een tiet.”

De verkoper verkoopt niet, maar laat de klant zelf beseffen hoe goed het is. Wij verkopen ook niet. We adviseren het meest geschikte voor de klant. Dat betekent ook wel eens dat we niet aan de slag gaan voor een klant! Is dat erg? Neen. Overigens het meest typische: als we zeggen dat een klant iets beter niet kan doen, willen ze het nog liever. Negatief verkopen, zonder dat het onze bedoeling is. Doen we het dan alsnog? Nee, wij gaan alleen aan de slag als we geloven dat het de beste oplossing is voor iemand.

Maak het jezelf (als verkoper) en je klant een stuk makkelijker door eens niet te willen verkopen. Laat de klant zelf uitleggen wat de beste oplossing is. Uit het voorbeeld van de verkoper van het veiligheidsglas blijkt het al: een verrassende tactiek werkt altijd beter. Wat is tegenwoordig verrassend? Eerlijkheid, veel energie, nette prijzen. Cowboys in onze markt blazen zichzelf (gelukkig) op. Een kwart van onze klanten heeft minimaal een keer zo’n cowboy over de vloer gehad en zijn blij dat wij onszelf blijven. Verkoopgedrag in onze markt is juist anti-verkoop.